フリーランスとして仕事を受けるようになると、必ずこの瞬間がやってきます。
「ご予算感はどのくらいをお考えですか？」
善意で答えてしまう人がいます。
「そうですね、５万円くらいいただければ」
と。
その瞬間、交渉はもう終わっています。
あなたの負けで。
先に数字を言った方が、損をする
なぜかを説明します。
人間の判断は、最初に見た数字に強く引きずられる性質があります。
「アンカリング」
と呼ばれる心理現象で、錨（いかり）を海底に下ろすように、最初の数字が基準点として頭に刻まれてしまうのです。
あなたが
「５万円」
と言った瞬間、クライアントの頭の中では５万円が基準になります。
そこから交渉が始まるので、着地点は５万円以下にしかなりません。
「じゃあ４万円でどうですか」
と来るか、
「５万円ですね、わかりました」
で終わるかのどちらかです。
もしあなたが本来
「８万円もらえれば理想だった」
としたら、その３万円は最初の一言で消えたことになります。
「予算はいくらですか」は、質問ではなく罠です
少し意地悪な見方をしてみましょう。
クライアントがこの質問をするのは、あなたの事情を知りたいからではありません。
「相手がどこまで安く引き受けるか」
の上限を探っているのです。
あなたが正直に答えれば答えるほど、相手はそれを基準に値下げ交渉を始められます。
善意で正直に答えることが、そのまま自分の首を絞める結果になる。
これは騙し合いの話ではありません。
交渉というゲームには、こういうルールがある、というだけの話です。
まず、罠をそっくり返す
答えは単純です。
先に数字を言わない。
「御社のご予算をまず教えていただけますか」
と、そっくりそのまま返す。
それだけでいいのです。
クライアントが先に数字を出せば、今度はあなたがアンカリングの恩恵を受ける側に回れます。
相手が
「１０万円を考えています」
と言えば、そこが基準点になる。
あなたはその数字を見てから、落ち着いて動けます。
さらに一歩。先に数字を置く
ただ、相手が
「御社の希望額を先に教えてください」
と引かなかった場合、あるいは最初から
「お値段はおいくらですか」
と聞いてきた場合はどうするか。
ここで黙ってしまう人がいます。
あるいは遠慮して、低めの数字をぽつりと言ってしまう。
でも、こここそが攻めどころです。
あなたが先に数字を置けばいい。
しかも、高めに。
理想が１０万円なら、１５万円から始める。
「１５万円です」
と静かに、でもはっきり言う。
クライアントの頭の中に１５万円という錨が下りれば、そこから交渉が始まります。
「１２万円ではどうでしょう」
と返ってきたとしても、それはあなたが最初から狙っていた１０万円より、まだ上にある数字です。
高めに置くのは嘘でも吹っかけでもありません。
自分の軸を守るための、当然の戦略です。
正直に生きることと、戦略を持つことは矛盾しない
遠慮して低い数字を先に言ってしまう人は、相手に値下げされる前に、自分で自分の仕事を安売りしています。
数字に戦略を持つことは、強欲でも図々しくもありません。
自分の仕事と時間を正当に扱うということです。
「予算はいくらですか」
次にこう聞かれたとき、少しだけ間を置いてみてください。
罠に気づくか、気づかないか。
それだけで、あなたの答えは変わります。
そして答えが変われば、あなたの収入も変わります。
著：畑中鐵丸
