離婚の話し合いになると、夫婦だった二人が、急に、値踏みをする商人の顔になります。
交渉の俎上に、論点がずらりと並びます。
養育費、慰謝料、財産分与、年金分割。
ついでに、子どもの学費、支払いをいつまで続けるかという
「期間」
の条項まで、ぞろぞろと出てきます。
一つひとつの金額が大きいので、つい、項目ごとに勝ち負けをつけようとしてしまいます。
「養育費は、月いくらもらわないと気がすまない」
「慰謝料は、いくらは取らないと、割に合わない」
それぞれの論点のうえで、腕まくりをして、こちらが押し、相手が押し返す。
ところが、離婚交渉の本当の勝敗は、個別の項目の上ではなく、紙の一番下の
「合計欄」
で、静かに決まっています。
この一点が、腹に落ちているかどうか。
そこから先の１年、そして、その後の２０年の暮らしの設計図が、静かに枝分かれしていきます。
「養育費」は、思ったほど、動いてくれない。
家庭裁判所の実務には、養育費について
「算定表」
と呼ばれる一覧が存在します。
中身は、ごくシンプルです。
縦の軸に、支払う側の年収。
横の軸に、もらう側の年収と、子どもの年齢・人数。
ぶつかったマス目に書いてある金額が、
「まあ、だいたい、このあたりが相場です」
という、ひとつの目安になります。
この算定表が普及してから、離婚の現場における感情的な混乱は、一定程度、鎮静化しました。
泣き叫ぶ人も、啖呵を切る人も、まあ、この表の前にくると、だいたい大人しくなります。
しかし、便利な道具は、使い手の思考をも、静かに縛ります。
当事者も、相手方の弁護士も、調停委員も、裁判官も、みんなこの表のマス目のうえで考えるようになりました。
つまり、
「算定表の水準から大幅に乖離した数字を勝ち取る」
という交渉が、著しく機能しにくくなった、ということです。
算定表上
「月１０万円」
と評価される案件で、どんなに声を荒らげても、そこから
「月２０万円」
までは、ほとんど動きません。
１つの論点として眺めると、いちばん目立つのに、いちばん押しても引いても動かない項目――それが、
「養育費」
です。
本当に動くのは、「慰謝料」と「財産分与」の項目のほう
一方、慰謝料や財産分与には、算定表も、共通の物差しも存在しません。
「これまでの結婚生活で、あなたはどれだけ我慢してきましたか」
「どれだけ家計に貢献してきましたか」
「どれだけ、心を削って、傷ついてきましたか」
これらに、明確な目盛りを当てようとする者は、どこにもいません。
つまり、この領域は、交渉次第で数字が大きく動く、余白の広い戦場です。
そして、この余白の中にこそ、交渉の本当の主戦場が、ひっそりと口を開けています。
値付けを組み替える――「Ａ＋Ｂ」を下げて、「Ｃ」を上げる
具体的な話をしましょう。
ある家庭の協議書の案が、こんなふうに組まれていた、としましょう。
子どもの養育費 ＝ Ａ円 ＋ Ｂ円
財産分与 ＝ Ｃ円
Ａは本体の養育費、Ｂは学費などの加算分、Ｃは、まるごとの財産分与、というイメージです。
多くの人は、こう考えます。
「Ａも上げたい。Ｂも上げたい。Ｃも上げたい。全部、勝ちたい」
全項目を同時に最大化しようとする戦法です。
たいてい、うまくいきません。
ところが、一歩引いて、こう考える人がいます。
「Ａ＋Ｂのほうは、算定表があるし、相手も突っ張ってくる。ここは、相手の言い分を、ある程度、飲んでしまおう。そのかわり、Ｃの項目の数字を、これまでの苦労や心労のぶんとして、しっかり上乗せしてもらおう」
ここで行われているのは、一見すると
「譲歩」
ですが、本質は
「組み替え」
です。
金額を、動かしにくい項目から、動かしやすい項目へ、そっくり付け替えている。
世間的には、
「Ａ＋Ｂで妥協した人」
に見えます。
しかし、通帳に入ってくる合計金額だけを静かに眺めてみると、前者より後者のほうが、ずっと多かった――という話が、実務の現場では、ごろごろあります。
離婚の協議書というのは、個別の数字の勝負ではなく、複数の項目を束ねた
「パッケージ全体」
の設計図の上での勝負なのです。
「項目ごとの勝ち負け」という、静かな落とし穴
なぜ、多くの人が、この単純な組み換えに、たどり着けないのでしょうか。
それは、私たちの脳は
「項目ごとの勝ち負け」
が大好きにできているからです。
相撲の星取表のように、一番一番に、勝ち負けをつけていかないと、気がすまない。
養育費で勝って、慰謝料で勝って、財産分与で勝って、年金分割で勝って――全勝しないと、心のほうが、落ち着いてくれない。
これは、人としてごく自然な感覚です。
しかし、交渉の技術としては、ほぼ、最悪の部類に入ります。
すべての項目で、同時に１００点を取りに行く人は、たいてい、どの項目でも、６０点ずつしか取れずに終わります。
逆に、
「ここは３０点でもかまわない」
と、ひとつの論点をさっさと手放した人は、別の項目で１４０点を取って、トータルでは、１７０点を持って帰ります。
「１４０点なんて、ルール上あり得ないじゃないか」
と思われるかもしれません。
交渉の世界では、これが、わりと、ふつうに起こります。
「譲歩してくれた人」
には、相手のほうも、
「心理的にお返しをしたくなる」
という、人間としての小さな習性があるからです。
お店でいえば、
「おまけ」
のようなものです。
最初の値段そのままより、少しだけ値引きしてくれた店員さんのほうを、私たちは、なぜか、ずっと、よく覚えている。
そして、次もその店に、足を運んでしまう。
離婚の交渉テーブルでも、まったく同じことが起きます。
「１つも譲らなかった人」
は、結局、１つも、余分に持たせてもらえません。
もう１つの軸――「金額」と「条件」は、別ものとして読む
ここまでは、
「金額」
の話でした。
じつは、もう１本、別の軸があります。
それが、
「条件」
という、地味な軸です。
養育費には、
「月いくら払うか」
という数字と並んで、
・「いつまで払うか」
・「学費や習い事代は、どこまで別枠で請求できるか」
・「進学先が私立の場合は、どうするか」
・「海外留学となったら、誰が、どこまで負担するか」
といった、文章のほうの条件が、ずらりとくっついてきます。
多くの人は、ここの条項を、契約書の
「細字の部分」
として、さらっと流してしまいます。
しかし、腕のよい交渉者ほど、むしろ、ここに、いちばん時間をかけます。
なぜなら、条件の一行は、金額に換算すると、数百万円、場合によっては、１０００万円以上に化けることがあるからです。
具体的に言えば、こうなります。
毎月１０万円を、子どもが１８歳になるまでもらうのと、毎月１０万円を、大学卒業の２２歳までもらうのとでは、合計で、およそ５００万円近い差が出てきます。
月額を１万円上乗せする交渉よりも、
「大学卒業まで」
という、たった１行の文言を付け加える交渉のほうが、ずっと大きな金額を、静かに動かしているわけです。
ところが、月額を上げる交渉は、だれが見ても
「交渉している風」
に見えるのに、期間を延ばす交渉は、ひどく地味で、ほとんど、目立ちません。
相手も、
「月額１万円アップは絶対に許せない」
と激しく抵抗するのに、
「大学卒業まで」
という１行を書き換えられても、その場では、あまりピンときていない、ということが、じつは、よくあります。
ベテランの交渉者が、
「月額のほうは飲みましょう。そのかわり、条件のほうを、こう書き換えさせてください」
というトレードを好む理由は、ここにあります。
「合理的だが厳しい条件」を、先に置いておく――静かに効くカード
ここで、もう一段、現場の話をします。
書面に、
「合理的ながら、かなり厳しい条件」
を、こちら側から先に書き込んでおく、というやり方があります。
たとえば、
・「養育費の支払いは、成人までではなく、大学卒業まで」
・「私立進学の場合、学費の半額は別途負担」
・「海外留学・大学院進学の場合も、相当額は対象」
といった類いのものです。
どれも、それだけを取り出して見れば、それなりに、筋の通った合理的な条件です。
しかし、相手からすると、
「そこまでは、ちょっと・・・」
と、喉につっかえてくる項目が、いくつも混じっています。
このとき、腕のよい交渉者は、すましたまま、こう切り出します。
「月額のほうは、お相手のご提案を、そのまま受け入れましょう。そのかわり、この条件のほうは、全部、飲んでいただけますか」。
相手は、一瞬、ほっとした顔をします。
目先の、目に見えて動かしやすい
「月額」
で、こちらが大きく譲歩したように見えるからです。
ところが、紙面全体を、１年、３年、１０年単位で合計してみると、勝ち負けは、とっくに、ひっくり返っていたりします。
「負けたように見える項目」
が、実は、
「いちばん取り分の多い項目」
だった――離婚交渉の世界では、そう珍しい結末ではありません。
なぜ、私たちは「見かけの勝ち」に目がくらむのか
ここで、少し本質的な問いに踏み込みます。
なぜ、多くの人は、
「見かけの勝ち」
に、こうも引きずられてしまうのでしょうか。
理由は、主に、２つあります。
１つ目は、感情です。
離婚の交渉というのは、ただのお金の話ではありません。
そこには、
「あんなに我慢したのに」
「あれだけ裏切られたのに」
という、巨大な感情の圧力が、蓄積されています。
この圧力は、
「月額１５万円を勝ち取った」
という明快な一文に、強く反応します。
「支払期間を４年延長した」
とか、
「私立の学費は別枠にした」
といった、地味な一文には、ほとんど、反応しません。
結果、感情のほうが先に満足してしまい、頭のほうは、テーブルに置きっぱなしになります。
２つ目は、
「比べやすい数字」
への、小さな中毒です。
月額１０万円と、月額１５万円。
数字が隣に並んで書いてあると、だれでも一瞬で、
「５万円、勝った／負けた」
とわかります。
ところが、
「２２歳まで」
と
「１８歳まで」
は、ぱっと見ただけでは、いくら得なのか、いくら損なのか、電卓を叩かないと、頭に入ってきません。
この
「ひと手間」
の壁の手前で、ほとんどの人は、無意識のうちに、この論点を、そっと後回しにしてしまいます。
こうして、
「計算が面倒な論点」
は、誰にも争われないまま、放置されます。
その放置された論点の中に、実利の大部分が、静かに眠っている――離婚の現場で、何度も、何度も、繰り返されている光景です。
「合計欄」から逆算する――交渉のいちばん地味な極意
では、本当に賢い人は、どう考えているのでしょうか。
答えは、ほとんど拍子抜けするほど、シンプルです。
交渉前に、紙に書き出してみるのです。
「最終的に、私は、この話し合い全体から、いくらを持ち帰るのか」
この数字から、すべてを逆算していきます。
金額、期間、学費、年金分割、退職金の扱い、ローンの扱い――あらゆる論点を、いったん、バラバラに眺めたうえで、最後の
「合計欄」
にどれだけの数字を載せたいのかを、自分なりに、先に決めておきます。
あとは、その合計欄を、死守するゲームです。
Ａの項目で譲ったぶんは、Ｂの項目か、Ｃの項目で、取り返す。
月額で譲ったぶんは、期間のほうで、取り返す。
期間で譲ったぶんは、学費の条項で、取り返す。
こうして、紙面全体を、ひとつのパッケージとして動かしていくのです。
離婚という、とても重い出来事のただなかで、こんな計算ばかりしているのは、冷たく見えるかもしれません。
しかし、これから先の１０年、２０年、子どもと一緒に暮らしていく自分の生活を、黙って支えてくれるのは、感情ではなく、この
「合計欄」
に書かれた数字のほうです。
感情は、３年もすれば、不思議と、形を変えていきます。
「合計欄」
に書いた数字は、３０年、静かに、あなたの生活を支え続けます。
「勝ちすぎない」人のほうが、ほんとうに、勝っている
最後に、ひとつだけ。
離婚交渉で、最後まで穏やかに終わらせられる人は、実は、どの項目においても、相手を完膚なきまでに叩き潰そうとはしていません。
どこかで、
「ここは、お互い様ということにしましょうか」
と、論点をひとつ、相手の手元に、あえて戻してやる、その余裕を持っています。
これは、
「人間ができている」
という、きれいごとの話ではありません。
むしろ、極めて、冷たく、計算のきいた、戦略の話です。
相手が、交渉のどこかの場面で、
「あちらさんにも、少しは花を持たせてもらった」
と感じてくれた瞬間、その先の、あらゆる条項のニュアンスが、ふっと、やわらかくなっていきます。
逆に、
「何もかも、向こうに取られた」
と感じさせてしまった瞬間、相手は、支払いの１回目から、遅らせたり、滞らせたり、細かい嫌がらせをはじめたり、ということを、静かに、始めます。
離婚の協議書というのは、判を押して、それで終わり、ではありません。
そこから、１０年、２０年、下手をすると３０年という、長い履行の時間が始まります。
「紙の上の勝ち」
が、
「毎月の支払い場面での、じわじわと続く負け」
に、ゆっくりと化けていく――これが、現場でいちばん、胸の痛む光景です。
すべての項目で１０００点を取ろうとした人が、何年か経って、毎月の支払い遅延と、終わらない未収金の取り立てに追われて、もういちど、弁護士事務所のドアを叩きに来る。
そういう後日談は、残念ながら、１つや２つの話ではありません。
一方で、
「論点を一つ、そっと相手の側に残した人」
の協議書は、その後、毎月の振込予定日に、何ごともなかったかのように、淡々と、入金され続けます。
お子さんの進学や受験など、いざというときに、書面にはないちょっとした上乗せの申し出を、先方から自然にもらえたりすることさえ、あります。
今夜、紙とペンで、一度「合計欄」から書いてみる
最後に、実践的な問いを残しておきましょう。
紙を１枚、用意してください。
養育費の金額と期間、学費の取り扱い、慰謝料、財産分与、年金分割――すべての項目を、数字と短い言葉で、縦に書き並べます。
一番下に線を引き、
「合計」
と書く。
その合計欄は、まだ空欄のままでよい。
「どの項目をどう動かせば、この合計欄に、最大の数字を載せられるか」
それを、一晩、冷静に考える。
その一晩は、弁護士費用に換算すれば、相当の額に値します。
「養育費を上げろ」
と、声を張り上げる人は、交渉では、いちばん損をする人です。
「合計欄だけを、じっと見ている」
人は、交渉では、いちばん得をする人です。
そして、どちらの人になるかは、実のところ、交渉のテーブルにつく前夜、自室で一人静かに紙と向き合う３０分に、すでに、ほぼ決まっている。
・・・これが、現場で繰り返し見てきた事実です。
著：畑中鐵丸
