連載シリーズ
「仕事のお作法」
の
「お仕事・各論編」
は、最終項目の
「営業」
というお仕事のお話の、さらに最後の最後の小項目である
「営業不振にあえぐ企業の起死回生の一発逆転策の危険性」
のお話に入っております。
前回、企業において、起死回生の一発逆転の秘策が奏功した例はほぼ皆無であり、余計なことをすると却って死期を早める結果に終わる例が多い、というのお話を申し上げました。
実際、スポーツもののドラマやヒーローものをみていると、主人公が起死回生の秘策を編み出し、土壇場で一発逆転を行うシーンがみられますが、これはあくまで虚構の世界の話であって、ビジネスの世界ではこのような起死回生の一発逆転劇というのはありえません。
破綻間近の企業が無理をして行うその種のプロジェクトは、経験値の無さがわざわいし、ほぼ全て、無残に失敗し、かえって死期を早める結果になります。
というのは、事業というのは、一朝一夕に立ち上がるものではなく、
「発案→企画→試作品の完成→商品化にこぎつけ→営業の成功→取引成約→代金回収」
という長期間の地味のプロセス（しかも各プロセスにおいてそれぞれ相当な試行錯誤があること）によって成立するものだからです。
このような地味で面倒なプロセスを嫌って、楽に結果を求めようとすると、かえって、足元を掬われ、より損害が広がってしまいます。
事業はゴルフというスポーツに似ており、ボギーやダボ（ダブルボギー）しか出せないプレーヤーが最終ホールでいきなりバーディーやパーを連発することはありえません。
逆に、実力のない者がバーディーを無理に狙うと、逆にダブルパーやそれ以上に悲惨なスコアでホールアウトするのと同様です。
すなわち、パっとしない企業がいきなり
「国際進出だ」、
「大型提携だ」、
と騒ぐのは、
「それまでボギーすらとれていないゴルファーが、たまたまティーショットがそこそこいいところに飛んだといってはしゃぎ、それまでまともに当たったことのないロングアイアンを振り回す」
のと全く同じ状況で、より悲惨な結果が予測されるのです。
（１２）営業不振企業が一発逆転を狙って死期を早めるパターンその１・国際進出話
ところで、
「ご臨終になりそうな企業が一発逆転を狙うと称して手を出して大やけどを負ってしまう」
というストーリーにおいて、登場するお約束のプロジェクトが、国際進出です。
古くは豊臣秀吉の朝鮮出兵、また、時代が近くなると、満州で一旗上げる話や、ハワイやブラジルへの移民話、さらには、バブル期のロックフェラーセンターやハリウッドの映画会社買収話など、日本人は、国際進出というものを安易に考えすぎる気質があるようで、毎度毎度バカな失敗を繰り返してしまいます。
国際進出は、情報収集も情報分析も国内では考えられないくらい難しく負荷がかかるものです。
これはあくまで感覚ですが、国際進出して成功するには、国内で成功するより２０倍難しいといえると思います。
「国内で成功し尽くした会社が、国内での市場開拓より２０倍のリスクがあることを想定し、周到で綿密な計画と、十分な予算と人員と、信頼できるアドバイザーを整え、撤退見極めのメルクマール（基準）を明確に設定して、海外進出する」、
というのであればまともな事業判断といえます。
しかし、（アウェー戦ではないホーム戦である）国内ですら低迷している会社が、
「新聞で読んだが、中国ではチャンスがある」
という程度のアバウトな考えで、適当に海外進出して成功する可能性はほぼゼロに近いといえます。
本業が痛んでいるにもかかわらず、起死回生の海外進出策などと称した、現実味のない話が出てきて、浮ついているような会社に未来などあるはずもなく、こういう知的水準に問題のある会社が、中途半端に“国際進出もどき”をおっぱじめても、儲かるのは、現地のコーディネーターやコンサルティング会社や旅行関連企業（航空会社やホテル）や現地会計事務所等だけで、たいていはお金と時間と労力の無駄に終わってしまいます。
フィージビリティスタディ段階で自らの無能を悟り、進出をあきらめれてくれれば、損害は軽微なもので済みます。
しかし、頭の悪い人間ほど自らの無能を知らないもので、実際は、多くの中小企業が、実に“テキトーなノリ”で、いきなり、現地法人を作ってしまい、その結果、自分の首を締め、死期を早めてしまうようです。
次回も、
「営業不振にあえぐ企業の起死回生の一発逆転策の危険性」
の１つ、海外進出話の危うさについてお話を続けます。
著：畑中鐵丸
初出：『筆鋒鋭利』No.097、「ポリスマガジン」誌、2015年9月号（2015年8月20日発売）
