「来月退去するのは物理的に無理だから、正直に再来月と言おう」。
その真面目さが、交渉では命取りになります。
交渉とは、自分の都合を正直に告白する場ではなく、最終的な着地点を見据えて
「ボール」
を投げ合うゲームです。
本記事では、契約トラブルを題材に、プロが計算して投げる
「高めのボール（実現不可能な要求）」
の効用と、素人が陥りがちな
「内容証明郵便の形式不備」
という落とし穴について解説します。
＜事例／質問＞
先生、作成いただいた内容証明郵便の案文について、修正の相談です。
当社（仮称：シェアオフィス・アルファ）は、現在入居しているビルのオーナーに対し、賃貸借契約の解除と賃料支払いの停止を通知しようとしています。
契約期間の解釈について双方に相違があり、揉めている案件です。
先生の起案では、
「６月末での契約解除」
を主張することになっていますが、これは現実的に不可能です。
現状復帰工事や引越し業者の手配を考えると、物理的に６月中に出ることはできません。
万が一、相手が
「わかった、６月に出ろ」
と言ってきたら、対応できずに困ります。
ですので、現実的なラインである
「７月解除」
に変更してください。
あわせて、請求金額も実態に合わせて修正したいです。
なお、費用節約のため、この通知書は私の名前で、私自身が郵便局から発送します。
いただいた文書を印刷して、ホッチキスで留めて送ればよいのでしょうか？
正式な形式があればご教示ください。
＜弁護士畑中鐵丸の回答・アドバイス・指南＞
社長、あなたは
「正直」
すぎます。
そして、交渉というものを
「懺悔（ざんげ）」
か何かと勘違いしておられるようです。
結論から申し上げます。
「６月解除は『物理的に不可能』だからこそ、主張する意味があるのです」
ご自身で発送されるとのことですので、戦略の意図と、事務的な落とし穴について解説しましょう。
１ 交渉は「中庸」ではなく「極端」から始まる
まず、今回の戦いの構造を整理しましょう。
• 相手の言い分（０）：
「契約期間はまだまだ先だ。１１月末ですらない。もっと長く借りろ」
• 当方の真の狙い（１）：
「１１月で解除し、敷金で相殺して手打ちにしたい」
ここで、最初から正直に
「１１月でお願いします」
と言ったらどうなるでしょうか？
相手はそこからさらに交渉を始め、
「じゃあ間を取って来年の１月で」
と押し込んでくるでしょう。
これでは、こちらの負けです。
だからこそ、 当方の
「高めのボール（２）」： 「ふざけるな！ ６月末で即時解除だ！ 敷金は耳を揃えて全額返せ！ さらに損害賠償も払え！」
という、相手がのけぞるような
「極端な要求」
を最初にぶつけるのです。
これを
「アンカリング（錨を下ろす）」
といいます。
最初に
「６月解除」
という強烈なボールを投げておくことで、
「６月は勘弁してください、せめて１１月で・・・」
と相手が言ってきたときに、
「仕方ないですね。では特別に１１月で手を打ちましょう」
と、恩着せがましく、こちらの
「真の狙い（落とし所）」
に着地させるのです。
「万が一、６月に出ろと言われたらどうする？」
ご安心ください。
「契約はもっと先だ」
と言い張っている相手が、そんなことを言うはずがありません。
交渉とは、自分のスケジュールの都合を正直に伝える連絡業務ではありません。
「相手の思考の枠組みを揺さぶる心理戦」
なのです。
２ 「ホッチキス」で留めたら、郵便局で門前払いです
次に、ご自身で発送されるという点について。
「ホッチキスで送ればよいか」
というご質問ですが、これこそが、プロが
「素人の本人発送」
を危惧する最大のポイントです。
内容証明郵便とは、
「誰が、誰に、いつ、どんな内容の手紙を出したか」
を郵便局が公的に証明してくれる特殊な制度です。
単なる
「手紙」
ではありません。
「法的な爆弾」
です。
結論
戦略（中身）については、私の
「高めのボール」
の案を採用をおすすめします。
実務（発送）については、ご自身でやるなら、郵便局のルールを徹底的に調べてからにしてください。
「たかが紙切れ一枚」
と思うかもしれませんが、その紙切れには、
「御社の知性と、覚悟と、本気度」
がすべて透けて見えるのです。
著：畑中鐵丸
