連載シリーズ
「仕事のお作法」
の
「お仕事・各論編」
は、最終項目の
「営業」
というお仕事のお話に入っております。
前回、時代が昭和から平成、さらに平成も３０年近く経過した現代において、
「営業活動」
が気合から科学へ、根性論・精神論から理にかなった段取りや仕組みで行うようになった、と申し上げました。
今回は、これを受けて、現代型営業活動について述べさせていただきます。
営業については、コンシューマー向けの営業活動（Business to Consumer、ＢtoＣあるいはＢ２Ｃなどと言われます）と、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business、ＢtoＢあるいはＢ２Ｂなどと言われます）とで、基本的なロジックや活動スタイルが異なりますので、２つに分けて解説していきます。
（５）現代のＢtoＣ営業その１。全ての品はコモディティ（日用品）化する
「全ての商品はコモディティ化する」
という命題があります。
無論、サービスも同様、全て日用品化し、陳腐化していく運命にあります。
衣食足り、モノやサービスがあふれ、消費者の目が肥え、究極にワガママになった現代において、
「フツーのものをフツーに作って、フツーの値段で、フツーに売ろう」
としても、消費者にそっぽを向かれ、早晩倒産してしまいます。
結局、
・入手しやすさ（価格や購入方法の簡便さ等）
・クオリティ（品質や機能）
・刺激・目新しさ
のいずれか又は全てにおいて、消費者の支持を得ない限り、モノやサービスは売れないのが現代です。
すなわち、営業活動においては、
「怠慢を戒め、以上の全ての要素を常に改善されるよう、たゆまぬ努力をするしか企業が生き残る道はない」
というのがシンプルな結論です。
商品やサービスを、
「値段が高く、入手が面倒くさく、品質や機能も陳腐なままで、長い時間同じものを売っている」
ような怠け者の企業は市場からとっとと退場を命じられます。
逆に、品質や価格において常に消費者の支持を得られるように改善を続けていき、また、リニューアルや新商品や新サービスを恒常的に提供し続けることができる企業は生き残ります。
よく、デフレでモノが売れない、などという声が産業界から聞こえます。
じゃあ、
「インフレになったから、昭和時代のように、モノがバカスカ売れるか」
というと、そんな甘い話にはなりません。
アベノミクスで市中にカネがあふれ、貨幣価値が下がりましたが、
「若い世代が新車を争うように買ったり、高級レストランでバンバン飲み食いする」
なんて景気のいい話は寡聞にして知りませんし、今後、インフレが進んでも、そんな事態にはならないでしょう。
顧客の欲求・現実・価値に真摯に向き合い、方向性を誤らず、誠実な努力を重ねることによって、営業活動が成功する。
実につまんない話ですが、これが営業という仕事の全てです。
（６）現代のＢtoＣ営業その２。「女子供」の目線をもつ
「誠実な努力が大事だ」
と申し上げましたが、何事も、方向性を誤り、無駄な努力を重ねても意味がありません。
では、
「ＢtoＣ営業を行う際、どのような方向性をもつべきか」
という点ですが、営業あるいはその企画・計画を練る上では、
・入手しやすさ（価格や購入方法の簡便さ等）
・クオリティ（品質や機能）
・刺激・目新しさ
いずれを目指す場合も、
「女子供」
の目線をもって磨き上げることが重要です。
一般に
「女子供」
というコトバは、女性や低年齢の方々に能力を蔑視するコトバとして忌避されます。
しかし、現実を重視するマーケティングにおいて、モラルや方式にとらわれて、ジャッジを誤ることこそ避けるべきなので、あえて、この
「女子供」
という言葉で解説します。
「女子供」
という言葉は、
「相手が、女子供だから、この勝負、ちょろいもんだ」
という形で、ディスるときに使われるのが一般的な用法ですが、マーケティングにおいては、
「女子供」
は強敵です。
最強です。
「女子供」
の対極にあるのが
「オッサン」
ですので、これと比較しながらお話しましょう。
「オッサン」
は、何事も我慢します。
あきらめます。
目先の人間関係に波風立てるくらいなら、カネを払ってすまそうとします。
それだけの時間的経済的余裕があります。恥とか外聞とかあるので、騒いだりしませんし、文句も言いません。
情実が通用するのでしつこく食い下がると不要なモノでも買ってくれます。
ところが、
「女子供」
は我慢しません。
イヤなものは、イヤ。
つまんないものは、つまんない。
古臭いものは手に取ることはおろか、見向きする時間ももったいない。
０．５秒で判断し、一度、ＮＧを出したら、二度と振り向いてくれません。
一度拒否したにもかかわらずしつこくアプローチすると、
「ストーカー」
扱いされ、嫌悪感が増すだけで、逆効果です。
だから、手強いのです。
「こんな方々の注意を惹き、商品やサービスを知ってもらい、財布を開かせ、買っていただく」
ことを実現するための苦労は並大抵ではありません。
ＢtoＣ営業を展開する上で失敗するのは、
「女性や子どもたちの目線」
に立たず、
「オッサン」
の頭と感性で考えるからです。
「女子供」
をバカにせず、むしろ、
「営業活動の合理性を検証する上で、ストレステストの最強のカウンターパート」
として、その感性や行動をつぶさに観察研究することが、現代のＢtoＣ営業には求められるものと言えます。
著：畑中鐵丸
初出：『筆鋒鋭利』No.093、「ポリスマガジン」誌、2015年5月号（2015年4月20日発売）
